轉(zhuǎn)貼自：南京日報.

困擾一：缺經(jīng)驗

    一組調(diào)查表明，第107屆廣交會上有70%的參展企業(yè)表示愿意進行內(nèi)外貿(mào)對接。而在106屆廣交會上，這個數(shù)字是83%。

    愿意做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)為何不升反降？原來，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷“看起來很美”，但實際操作起來，卻充滿坎坷，成功的少，失敗的多。2009年我市部分外貿(mào)企業(yè)雄心勃勃建立起來的內(nèi)銷公司，今年已經(jīng)“縮水”變成了“內(nèi)銷部”。

    轉(zhuǎn)型之路究竟卡在了哪兒？

    首先是缺乏經(jīng)驗。南京輝恒紡織服裝有限公司董事長房貞民給記者講了一個故事：她外貿(mào)行業(yè)內(nèi)的一個朋友，做內(nèi)貿(mào)的決心很大，手筆也很大，一開始就在全國鋪點，砸下去上千萬元。可攤子鋪開了，才發(fā)現(xiàn)麻煩來了。雖然廠里的貨很多，每個款式都有很多件，但是品種太少了，專賣店居然鋪不滿貨。店里不能留“空白”呀，疲于應付的老板，無奈只好去買別家的衣服混進自己的店里賣。后果可想而知，很短的時間內(nèi)就陷入困境，這家外貿(mào)企業(yè)被內(nèi)貿(mào)業(yè)務拖累得“一蹶不振”，在行業(yè)里幾乎沒了“聲音”。“不知水深淺，一腳踏下去被狠狠嗆到受傷。”房貞民總結(jié)道。

    困擾二：缺渠道

    在很多外貿(mào)企業(yè)老總眼中，銷售渠道是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷遇到的另一大難題。過去，他們做外貿(mào)都是“裝箱”就走，但內(nèi)銷的游戲規(guī)則復雜，進商場超市，需要交納各種入場費、條碼費、促銷費用、重裝改造費……成本高，結(jié)款慢，結(jié)算復雜。一個不留神，辛苦一年下來，居然還虧錢。

    在政府部門的牽線搭橋下，南京為外貿(mào)企業(yè)構(gòu)建了不少優(yōu)惠的銷售平臺。比如昨天剛剛落幕的南京外貿(mào)品牌商品展，政府發(fā)補貼，以極優(yōu)惠的價格給外貿(mào)企業(yè)展示、銷售。南京的零售商也拿出實際行動支持外貿(mào)企業(yè)。太平商場在羽絨服淡季讓出樓層經(jīng)營外貿(mào)商品；去年沃爾瑪南京公司為外貿(mào)商品開辟專賣區(qū)；近日金橋市場透露，正在籌備外貿(mào)商品展示月。

    但零售商認為，與外貿(mào)企業(yè)長期合作確實面臨不少現(xiàn)實問題。南京家樂福發(fā)展部經(jīng)理倪培斌說：“很多外貿(mào)商品存在后續(xù)供貨問題，賣場總不能讓貨架空著呀！”沃爾瑪南京公司事務經(jīng)理陳宏文說，外貿(mào)企業(yè)拿來的服裝尾單往往尺碼不全，外國消費者的審美觀和中國消費者也有所區(qū)別，有些服裝并不太適合進入中國超市。

    渠道構(gòu)建的難題始終困擾著外貿(mào)企業(yè)。迫于困境，南京一些外貿(mào)企業(yè)打起了“擦邊球”，在自己工廠里找個閑置的車間、辦公室悄悄賣起了商品。但這始終不是長久之計，企業(yè)的內(nèi)貿(mào)業(yè)務也無法做大做強，品牌始終深藏在工廠里，不為大多數(shù)人所知。

    困擾三：缺人才

    房貞民告訴記者，打造內(nèi)貿(mào)品牌時，她曾經(jīng)想走捷徑，于是讓自家設(shè)計師把外國代加工的服裝版型改改，變成自己的產(chǎn)品。但奇怪的是，只是一個小改動，衣服怎么看都不對味，“外國知名設(shè)計師的作品并不是那么好抄的。”

    外貿(mào)商品的一個優(yōu)勢是設(shè)計新穎。而外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)后，由于缺少優(yōu)秀的本土設(shè)計人才，設(shè)計成了一個大問題。以服裝行業(yè)為例，南京的服裝企業(yè)中能拿出錢來供設(shè)計師每年去巴黎、米蘭看展的并不多。外貿(mào)企業(yè)從代加工轉(zhuǎn)到設(shè)計加工，也并不是兩三年時間就能成就的。

    內(nèi)銷經(jīng)營人才的缺乏也困擾著外貿(mào)企業(yè)的老總們。“曾經(jīng)試過用企業(yè)原來的外貿(mào)班底去開拓內(nèi)銷，但是發(fā)現(xiàn)完全不行。只好另外設(shè)立內(nèi)銷公司、內(nèi)銷部，請專業(yè)的人才，開銷不低，可產(chǎn)出一時半會兒還看不到，不知道還能堅持多久。”一位外貿(mào)企業(yè)老總說。

    今年1月5日―8日，第四屆南京外貿(mào)品牌商品展在國展中心亮相，預展首日就迎來了2萬市民的搶購。然而，望著被一搶而空的展臺，一位外貿(mào)企業(yè)的老總卻說，他樂不起來，“兩年前，正是這個熱鬧場面，讓我下決心到商場內(nèi)拿柜臺做內(nèi)銷，但是做了內(nèi)銷我反而糊涂了，同樣的東西放進了商場，怎么就見不到這么多人來買？”

    這位老總的困惑，在外貿(mào)行業(yè)里并不是個例。記者發(fā)現(xiàn)，2009年到2011年，盡管整個外貿(mào)行業(yè)都在大力推動外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但進展并不迅速。不少企業(yè)在交出大筆學費之余，發(fā)出“水深難行”的感慨。